第九节 心理分账——影响决定的不同心理账户

特沃斯基是一名名声远播的心理学家，他最被大众所熟知、影响力最大的发现在于，他通过实验证明了我们每个人都有着不同的心理账户。一个事件会因为它所处于的心理账户的不同而导致我们对其决定上的明显差异。

        有一次，一所瑞士大学邀请他前去讲课。在正式开课之前，校方就将薪水支付给了他。于是，他在讲课之余，在瑞士做了一次旅行。尽管瑞士是全世界物价最贵的几个国家之一，但他并没有感觉到这一点，整个旅行非常愉快。

        这次瑞士行之后不久，他又收到了一所英国大学的邀请函，校方给特沃斯基的薪水仍然很令他满意。由于上次瑞士之旅非常愉快，当在英国的授课任务完成之后，他决定再次前往瑞士旅行。不过这次瑞士却给了他另一种印象——瑞士的物价如此之高、东西如此之贵。结果他特别不开心，没几天就打包了回家的行李。

        同样的瑞士游，瑞士的物价也没有明显的变化，为什么前后两次的感受完全不一样？正像大多数有着重大发现的科学家一样，一名杰出的心理学家注定不会轻易地放过这种反常的现象。特沃斯基开始了对这个问题的追问。为了寻找到问题的答案，他编写如下两组四个问题。

        问题一：你想看一出戏，门票是十美元，当你走到剧院大门时却发现自己口袋里的钱中少了十美元。在这种情况下，你还会花十美元看戏吗？

        问题二：你想看一出戏，并已经花费十美元买好票，当你走到剧院大门时却发现自己口袋里的票丢了。在这种情况下，你还会花十美元看戏吗？

        问题三：你打算买一件125美元的皮夹克和一个15美元的计算器，卖计算器的人告诉你，他们的分店里的计算器正在减价促销，只卖10美元。但是开车到那里需要20分钟，你会到那里去买吗？

        问题四：你打算买一件价值15美元的夹克和一个125美元的计算器。卖计算器的人告诉你，他们的分店里的计算器正在减价促销，只卖120美元。但是开车到那里需要20分钟，你会到那里去买吗？

        为了实验的结论更有说服性，特沃斯基向每位志愿者都只呈现了四个问题中的一个，志愿者只能对他被呈现的这个问题进行作答。此后，特沃斯基对所有志愿者的答案进行了统计。他发现，分别有88%和46%的志愿者对第一、二个问题做了肯定回答，同时又分别有68%和27%的志愿者对第三、四个问题做了肯定回答。

        为什么会有这样统计上的差异？特沃斯基进行了解释。产生志愿者们态度上的差别的原因主要在于，他们对这每组问题的不同“心理分账”模式。我们的心理就像银行一样，有着不同的“账户”。

        特沃斯基认为，这些账户按照简单、繁复进行分类的话，可以分成“简单账户”和“综合账户”两大类。对于第一、三问题做肯定回答的大多数志愿者，他们将自己的花销放入了“简单账户”之中，而对于第二、四问题做否定回答的大多数志愿者，他们将自己的花销放入了“综合账户”之中。同时，特沃斯基解释说，我们在进行“心理分账”时，“简单账户”和动作的直接结果相联系，而“综合账户”和动作本身以及包括先前动作的其他动作相联系。

        “心理分账”确实会对我们的决定产生影响，不同的分账模式导致了我们最终是否去看戏剧或是去另一家分店。但实际上，“心理账户”只是我们头脑中的一种错觉，如果我们认真仔细地回顾这两组问题，同一个人一定会给出相同的答案，那么从统计结果中，人群对于每一组问题的肯定或否定回答应该有着相同的百分比。

        “心理账户”导致了我们决定中的非理智，这种非理智不只与理智对抗，也与感性对抗——我们清楚地知道，最好的决定手段是理智与感性综合使用。那么怎样在“心理账户”的影响下做决定呢？

        我们都应该明白，储存在我们不同“心理账户”的相同数目的金钱、相等的时间等要素实际上是等价的。对他们一视同仁，才是我们做出合理决定的前提。


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