第七十一章 同道中人
“孙扬，有没有兴趣听听老法师的话？我舅舅在这个行当可是做了几十年了。”电话那头张泽雨开朗的声音传了过来。这段日子，他们两人越混越熟，相互之间现很多爱好还挺相同，只是孙扬偏内向，张泽雨偏外向，但这丝毫不影响他们之间的交流。巧合的是，张泽雨居然也是东江毕业的，只是比孙扬小了一届。孙扬开玩笑地跟他说，说不定以前在学校还见过呢。&1t;/p>
“那当然好，对了，我带个兄弟一起来听听行不？还没认识你前我就跟他提过创业的事，他跟你一样，也是个很求上进的人。”孙扬痛快地答应，又想了想，带上王岳或许更好，便征求起张泽雨的意见。&1t;/p>
“可以啊，我跟舅舅说一声。多一个创业的搭子也不错，人多力量大，哈哈。” 张泽雨开玩笑地说。&1t;/p>
张泽雨的舅舅已经退休赋闲在家，但这丝毫不影响他对从事了2o多年的行业的把控和了解，毕竟他以前是做婚庆公司管理工作的。&1t;/p>
“在我看来，婚庆行业现在还是处于群雄割据的状态，刚开始是一两家小的私人小店铺，后来什么人都开个公司进来掺和，现在又引进了互联网。以后肯定还是大鱼吃小鱼，但时间可能会很长，就因为门槛低，谁都打不死谁。”舅舅如是说。&1t;/p>
“您清楚现在的婚庆互联网公司怎么运作的吗？”孙扬对互联网+很感兴趣。&1t;/p>
“现在不是流行o2o嘛，但婚庆行业其实不适合做线上，因为婚庆的消费基本就是一次性的，频率太低而且新人对于线上消费没有直观的感受。”舅舅直接表明了自己的看法，接着，他又补充说道：“现在做得还算不错的分成这么几类：线上搭个平台，吸引线下的摄影、酒店、婚车入驻，然后再销售分成，这种其实竞争是很激烈的。再有一种是线上线下做婚纱摄影，这种专注一块来做有机会打造出优质公司，但是在整个产业链里面比重比较小，很难做大。剩下一种就是近几年流行起来的婚庆会所和婚礼策划公司，虽然全部都覆盖到了，但是资金要求太高。”&1t;/p>
“我们的资金量太小。”王岳听完后说了句。&1t;/p>
张泽雨相对还了解点行业的情况，舅舅说的是实情，他也陷入了沉默。&1t;/p>
“是啊，还有没有其他类型的呢？”孙扬明白复制现有的模式也只是加剧竞争，他还想了解得更多可以拿来做参考。&1t;/p>
“还有么，你们可能也在广告里或者其他地方看得到，各种婚博会，用媒体做宣传造势，线下再造个规模出来，这是比较新的。再比如说，传统的婚庆看到现在o2o这么火，也自己或者外包出去搞个网上的平台。他们因为有长期积累下来的行业实际经验，倒是很有可能变成真正的龙头公司。”&1t;/p>
孙扬认真地做着笔记，他稍稍用了点时间细细地整理着思路。简单地画了几个箭头写了点小字，便像现新大6似地说：“我基本归纳了一下，就是这么几类，线下往线上展，线上去找线下，线上线下全产业链覆盖还有线上线下的细分市场展。我说的对吧？”&1t;/p>
“嗯，是这样的。”张泽雨的舅舅诧异于眼前年轻人的总结能力，身子也坐正了些，眼里渐渐多了点光彩。&1t;/p>
“既然说到了模式，我就再说得详细点。”舅舅似乎也来了劲，三人自是连连点头。&1t;/p>
“互联网+婚庆的模式主要分为两种，第一种是互联网公司造个平台，跟婚庆公司和婚礼人合作，在线上接单子，到线下去消费，这种就是o2o。还有一种是互联网公司招些婚礼人，自己接单子操办婚礼，创造自己的婚庆品牌，这个叫B2c模式。这两种模式都是把新人作为切入点，大概是受其他行业的影响，想让互联网改变新人的消费习惯，培养他们第一反应是去线上找资源。”&1t;/p>
“那根据您的经验，觉得如果要做o2o，要解决哪些问题呢？”孙扬觉得B2c有点像房产公司了，他主观上更倾向于o2o，于是便问。&1t;/p>
“我想想啊。”舅舅认真地思考着问题。&1t;/p>
“先就得解决地域的问题吧，各个地方的风俗习惯都不太相同，大城市有大城市的形式，农村有农村的传统。你比如一线城市现在年轻人都越来越有自己的想法，要有个性、创意，但是二三线的可能本身桌数就多，排场也大，要讲究面子，要吃好喝好对吧。不能一概而论，更不可能简单地拼凑起来就变成一桩婚礼了，这个质量其实是很差的。”&1t;/p>
“再有你怎么来改变多少年下来的固有思维？这么多年来，大家都习惯走线下去找婚庆公司，为什么？因为线下你可以看得到实质性的东西，礼服的款式可以试穿，婚车也可以看得到，照片视频你都可以直接参与和接触，酒水菜色你也可以试吃。这些东西你在线上都是没法做到的，最多就是一些图片和文字性的描述，再放几个案例。毕竟不是简单地在网上订个餐、选个座这种，你说对吧？所以你要想培养客户去走线上这个习惯，本身的成本就很高。再加上线上信息又很公开，不光是客户，商家自己都能看得到，没事就喜欢打价格战，先不管质量怎么样，拿到单子再说，价格就这么被压下来了。而且婚礼这种一次性消费，没有回头客的，根本没有什么大的二次利润空间。”&1t;/p>
“对，舅舅这说出了很重要的东西。固有思维确实很难去打破。”张泽雨连声赞同，孙扬也点了点头。&1t;/p>
看着眼前这三个好学的年轻人，张泽雨的舅舅心情不错，越说越起劲。&1t;/p>
“还有你线上平台要选择做一站式还是往纵深展？我看到几乎9o%几都是奔着平台方向去的。即使少部分做纵深的，也纯粹是找切入口，想要单点突破，最后还是着眼于整个产业链。就算你找对了切入点，但你还没把这个方向做成闭环，流量是有了，资源却被分流了，很可能高不成低不就。做大做强是没有错，谁都想把对方打死，自己吃独食，但是还没有学会走就要跑了，那结果可想而知。你们想啊，一旦你做全产业链了，所有的策划、礼服、摄影统统变成你的对手，再加上平台和平台的竞争，那得有多激烈？反正无论是哪种o2o，都会碰到很难获取流量，二次开价值又小的问题。”&1t;/p>
“有道理、有道理。”孙扬越听越高兴。&1t;/p>
“现在这个局面，我觉得还是要静下心来往纵深去展，做精做细，给客户好的体验，让他觉得物有所值，在这当中现客户的痛点，再挖掘潜在的需求。”&1t;/p>
记完笔记，孙扬交叉起双手放到了脑后，信息量太大，他需要好好消化消化。王岳听得更是觉得要学的东西太多，揉了揉太阳穴，心想着回去得好好补补课。张泽雨则是第一次听舅舅这么大谈特谈他们的行业，对他更增添了崇敬之心。&1t;/p>
四人喝了些茶水，吃了点水果。孙扬似乎回过了神，“您觉得行业里面有哪些亟待解决的问题？”他这是要抓痛点，因为他深知痛点里面蕴藏着机遇，或许能从这里入手。&1t;/p>
“行业角度来看，价格、内容、品质，都没有一个标准，不规范。材料、人力、宣传、渠道成本都在上涨。客户角度来说，新人都没有经验，不知道怎么去选择，而且没有现场看到过或者彩排，怎么知道选择你这家或者那家质量怎么样，纯粹靠运气？要么就是以前参加过朋友的婚礼，感受还不错，老客户推荐。结个婚开销又很大，涉及两个家庭的重大决策，你平时小物件可能在网上买，像装修、家电、家具这种，你敢不看看实物或者货比三家直接从网上买吗？再说你要把这么一笔大额的定金走线上支付，谁会肯？婚庆一样道理，一个简单的o2o平台不足以获得消费者完全的信任，肯定还是要点对点地看到实在的东西，才能签成这笔单子。这些其实还是蛮普遍的现象。”&1t;/p>
“这些其实都是我们可以针对性地加以利用和开拓的地方。”孙扬似乎有了点思路。&1t;/p>
“是的。总而言之，线上的东西，无论是服务还是模式，复制起来都很容易。线下的资源，像经验、渠道、声誉的积累就没有那么容易了，不是一天两天就能模仿的。”&1t;/p>
孙扬和王岳听得很有感触，所谓：“听君一席话，胜读十年书”。他俩都是学经管的，今天才真正意识到原来一个行业可以有那么多的特质、内容和规则，这些绝对是教科书里或是大学教授的口中所得不到的。大家所能看到的更多是成功亦或失败的结果，却不知当中有多少曲曲折折、坎坎坷坷。&1t;/p>
&1t;/p>
(https://www.xbiqugex.cc/book_80453/27079319.html)
请记住本书首发域名：www.xbiqugex.cc。笔趣阁手机版阅读网址：m.xbiqugex.cc