第一节 发现人脉网络中的神经中枢

有一句流行语：“一个人能否成功，不在于你知道什么，而是在于你认识谁。”不要觉得这句话夸大其词，很多情况下，一个人的实力、学历都比不上“人力”管用。因为一个人的能力是有限的，要想取得成功，就要善于借助外部力量，充分发挥人脉资源的强大作用。“一分耕耘，一分收获”，如果你的耕耘加上你的人脉，那么收获就不止一分了！

        如何建立和维护你的人脉关系？让你在贵人多助之下事业锦上添花，生活丰富多彩呢？这需要我们掌控扩展人脉的关键力量。而那些在我们事业道路上和职业生涯中起到重要或决定作用的人，注意，他们正是我们扩展人脉资源的关键力量！

        我们常常去参加各种聚会和活动，名片拿回一大摞，一时间朋友的朋友成了朋友，但实际上，我们并没有足够的精力去和每一个人发展深厚的友谊。对大部分人来说，在有限的时间和精力下只能做对自己来说最重要的事情——即有选择性地发现和关注人脉网络中的神经中枢。

        比如，作为一个地产人，要想发展自己在地产圈的人脉资源，首先就要充分了解整个地产这个大圈子，之后通过参加相关的活动加入这个圈子当中，通过更深入的交流，逐渐形成自己的“核心人脉”，并且通过“核心人物”迅速扩大自己的人脉网络。这样就实现了自己在最短的时间内认识到最需要和最想认识的人。

        人脉即钱脉，当你有顶尖的点子加上顶尖的人脉，你就会创造巨大的财富。

        张某刚开始做高端产品销售时，因为没有很好的人际关系基础，又缺乏拓展人际脉络的经验，销售业绩没有一点起色。张某分析发现，虽然自己认识的人很多，但是这些人和自己并非客户关系。张某认识到自己的客户应当是处在中高档生活阶层的人士，而自己所接触的人都是一些普通的工薪阶层。最后，张某做了一个拓展人脉关系的重大决定：实行他的高尔夫策略。张某每天开始出入汇聚大量高层人士的高尔夫俱乐部，由此结识了很多的成功人士，并且通过这些成功人士建立了自己更优质的人脉网络，张某的业绩也日渐好转。

        张某取得成功的关键就在于很准确地定位了自己需要的人脉层次，通过接触和拓展自己人脉网络当中的神经中枢，提升了自己的人脉竞争力。

        每个人都有自己特定的人脉网络，但由于自身的社会背景、个人精力和社会阅历等方面的限制，不可能在同一时空环境下照顾到所有的人脉，这个时候就要定位自身的社会角色，进而锁定核心人脉资源。

        有句话说得好，你是谁并不重要，重要的是你和谁在一起。物以类聚，人以群分。在现实生活中，我们和一位赌徒在一起，就会认识更多的赌徒；和一位白领在一起，就会认识更多的白领；和一位商界精英在一起，就会认识更多的商界精英——人脉的神奇就在于此。

        你无法面面俱到，所以要关注核心人物

        社会学家研究过，每个人能映射的人脉圈子在250个人左右。这里面，只有不到10%的人能与之经常保持交流和联系。

        在当今高压力的社会生存环境下，因为工作繁忙，许多人都形成了三点一线（家——单位——食堂）的生存空间模式，用于社会交往的时间十分有限。然而每个人的交际网络又比较广，朋友较多，由此会造成一种厚此薄彼的现象。这种情况下，我们如果下定决心要获得成功，那么就必须学会关注我们人际网络中的核心人物，与他们保持良好的交际状态。

        李强大学毕业后，分到一家市级银行的分行工作。刚开始工作，李强十分努力，他也适时地和分行行长交流业务问题，虚心求教，头脑聪明的他很快获得了行长的赏识。

        几年过去，李强荣升为这家分行的信贷科科长。慢慢地，李强和社会上的一些朋友熟悉起来，你来我往，经常一起请酒吃饭。时逢分行行长年事渐高，到了退下来的时候，他也有意让李强接替他的位置，于是让李强做了代理副行长。行长经常带他出入各类省级金融会议，结识了许多金融界的重要人物，行长嘱咐李强要多多学习、多多联络，做好各种铺垫。

        年轻的李强没有听进老行长的一番话，心浮气躁的他在一大堆社会朋友的吹捧中渐渐迷失了方向，每天都忙着和各种社会上的朋友交际。慢慢地，大把的资金通过他的手借给了他的那些朋友，而最终，许多都成为了坏账。李强风光无限的前途就这样被他自己给葬送了。

        上面的案例中，李强之所以自毁前程，就在于他没有分清人际交往中的主次，没有主动去掌控那些可以为自己扩展人脉的关键力量——金融界的重要人物，却花了太多时间陪同那些挖空心思从自己身上获取利益的人。

        有些人认为，交朋友只是一件随性情的事，高兴怎样就怎样，用不着那么刻意地去表现。认为有意识地与那些重要的人士交往是一种势利的行为，有损自己的尊严。事实上，在人际交往中，有意识地去结交特定的朋友，达成自己的目标，这并不是一件丑恶的事。相反，这是社会交往所必须的。因为每个人的能力和交际圈都有明显的局限性，只有相互借用，才能达到共赢的目的。

        初闯北京的王生是一个非常懂得经营人脉关系的年轻人。王生从邻居口中得知，房东阿婆的儿子李君是某部门的重要人物。于是王生在与阿婆的交往中留了几分心，王生有意无意的问候常常挂在嘴边。逢休假，王生也常常拒绝邀请自己去喝酒的老乡，留在家中帮阿婆做一些整理院子、草坪这些琐事。逢年过节，王生还会送给阿婆一些礼物。时间久了，阿婆觉得王生确实是个不错的年轻人，便向儿子提起。李君见了王生，两人相谈甚欢，彼此间都很认同和欣赏。

        不久，李君向王生介绍了几位投资伙伴。于是，王生便有了自己的商贸公司。热情、努力的王生把生意做得有声有色，和投资人的关系也处理的井然有序。而且，在李君的继续支持之下，王生认识了更多的商业伙伴，业务在进一步拓展中……

        王生的例子告诉我们，那些改变我们一生的重要力量也许就隐藏在我们身边，关键在于我们是否警觉地体察到它，并抓住它。王生只是有意识地处理好与房东阿婆的关系，获得她的信赖和好感，最后通过阿婆的引荐结识了他人脉关系中的核心人物——李君。

        在竞争激烈的商场和职场中，我们必须主动去发现和关注自己人脉网络中的那些核心人物。并且集中精力去和这些“核心人物”拉近关系，从而认识更多的可以帮助到自己职业和事业成长的人。

        识别改变自我的3类核心人物

        在生活当中常常会听到这样的抱怨：为什么他认识那么多的知名企业家？为什么他总能签到大单？为什么他总有贵人相助？有这些抱怨的人大多是因为没有找到改变自我的核心人物。其实我们生活和工作的人脉关系当中随时都可能出现影响和扩展我们人脉的“核心人物”，他可能是一位清洁工，也可能是一位CEO。很多情况下往往是由于我们个人的疏忽，错失了对于我们来说至关重要的核心人脉。

        在错综复杂的人脉网络中，哪些人可以成为我们人脉网络中的核心人物呢？我们虽然没有火眼金睛去识别“英雄”，但我们可以通过一些通用的身份类型来界定他们。

        ●具有较高社会地位的人

        在日常生活当中，我们说某某具有较高的社会地位，其判断标准主要有以下三项：

        一看经济实力，以财富和收入来衡量；

        二看行政能力，以组织权利等级来划分；

        三看专业声望，以专业能力来衡量。

        我们应该分析自己的价值取向和奋斗方向，有意识地结识具有一定针对性的较高社会地位的核心人物。如果我们有创业的计划，为了追求更多的收入和财富，就可以多结识一些在商场上地位比较高的人；如果想从政，我们就可以去结识一些在政界有威望的人；如果我们想学习研发，就可以去结识那些在该领域专业声望较高的人。

        ●能够融通人脉网的人

        在生活和工作当中，我们常常会称一些人为“办事高手”。这些人都有一个共同的特征：内外有许多人事“通道”。也就是我们说的人脉广泛。在日常生活中他们经常有意无意地用亲密的方式提及大家仰望的人物，他们本身可能不是什么“大人物”，但他们认识很多“大人物”，有很广的人脉关系圈，能使用非常规策略达成某些事情。如同总裁办公室的助理，她虽然没有总裁的权力，但她可以决定让你见或者不见总裁，这时候她就成了你人脉关系网中的重要人物。

        在一个特定的关系圈中，人脉最广的人往往都是那些组织创始人、组织者、核心人物以及最积极的参与者。这些人的影响不仅表现在圈子形成的过程中，而且会持续体现在圈子稳定之后的持续扩张上。因此，我们在加入这个圈子时，就要去融通这些人，这样会迅速扩大我们所希望交往的圈子的半径。

        ●对自己具有突有价值的人

        有一句大家都熟悉的话：最好的不一定合适，但合适的一定是最好的。套用在人脉扩展上来说，即对方的人脉价值要能够实实在在的帮到自己，而不是对方虽然大有来头，但对我的事业或学业一点帮助也没有。有些人虽然认识某某领域许多权威的人，但在他自己的领域上这些人却帮不上什么忙，结果是虽然他认识很多厉害人物，但是事业上仍然没有什么起色。究其原因，还是因为他没有认识对他有突出价值的厉害人物。

        我们要设法与那些对自己有突出价值的人建立起关系，这是通过人脉力量快速获得成功的关键。所谓对自己有突出价值的人就是指那些在学业、事业等方面对我们有极大帮助和提升的人。这些人不仅是我们不断前进的推动力，而且还是我们的良师益友。这些人不但愿意向我们传授知识和智慧，指点我们的错误，使我们少走弯路，而且通过他们的帮助，我们可以解决许多现实的障碍，比较容易达成某种目标。

        很多精英人物之所以成功，很大程度上取决于他们结识了对自己有突出价值的人。“股神”巴菲特就是最好的例子。

        “股神”巴菲特的成功除了投资天分外，另一个重要原因是他很早就结识了在投资方面对自己有突出帮助的人。巴菲特原本在宾夕法尼亚大学攻读财务和商业管理，在得知两位著名的证券分析师——本杰明·格雷厄姆和戴维·多德任教于哥伦比亚商学院后，他辗转来到哥大，成为本杰明·格雷厄姆的得意门生。大学毕业后，为了继续跟随格雷厄姆学习投资，巴菲特甚至愿意不拿报酬，直到巴菲特将老师的投资精髓学到手后，他才出道开办了自己的投资公司。

        实际上，对我们有突出价值的人很多是平凡之人。可能就是我们的上司、朋友、同学、老师、客户，只要我们稍加关注，就可以发现这些人将会给我们的事业和生活带来帮助。例如海星集团董事长荣海认为对他帮助最大的人，就是在他下乡光荣大队时的党支部书记李道乾。他虽然没有在工作中提拔荣海，也没有给他上千万的大订单，但是他教给荣海坚强地面对生活。

        关注和界定核心人物的人脉效能

        在我们的人脉关系网中，核心人物的人脉效能是巨大的，但我们也要准确界定核心人物的人脉效能，不要被其假象所迷惑。有些人确实有权有钱，但他不一定能帮到你，或者一些人的权、财、能力本身就是假大空等等，这种是没有人脉效能的。那么真正有效能的人脉又是怎么样的呢？

        ●能够帮助我们扩展广且深的人脉

        小黄刚来北京发展的时候，开始只认识在银行做职员的同学小吴，通过小吴的关系小黄认识了一个银行家，之后又通过银行家的关系认识一个厂家，之后小黄通过不同的人认识越来越多的朋友，在他的事业上都有很大帮助。小黄所建立的人脉关系网络就是一个有效能的人脉关系网络，通过这个网络小黄结识了越来越多的并且有价值的人。

        真正有效能的人脉可以帮助我们认识越来越多的人，使我们的人脉向更深更广的方向扩展。

        ●能够促成既定的愿望和目标

        杨某是某外贸公司的普通的职员，他给自己制定了一个两年晋升高级主管的目标。杨某首先将公司所有人员的职位和相关信息进行汇总，之后详细了解特定场合中有哪些值得建立的重要关系。当在会场上或者活动上碰到这些人，就会找到各种话他和他们攀谈并从这些人哪里获取了各种有效的信息。最后，杨某顺利地完成了两年晋身高级主管的目标。

        有效能的人脉可以让我们快速的获取有用的信息，进而转换成工作升迁的的机会，进而变成财富，实现我们既定的愿望和目标。

        ●有巨大的潜在价值

        有效能的人脉具有长远的潜在的价值。从现状看，有些人脉核心人物帮不到我们，但长期维持这种人脉资源。在危急关键时刻，很可能让我们转危为安，解一时之忧患。


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