第二节 给予对方真正看重的东西

在生活当中，我们每个人都有自己看中并且想得到的东西，如果有人帮助我们得到我们看中的东西，我们就会对这个人产生感激之情，并且对这个人好感加深。心理学家指出，这其实是一种需要得到满足的的心理反应。根据这种心理，在与人交际的过程当中，我们就可以通过投其所好，给予对方真正看中的东西，来与对方建立关系，实现我们的目的。

        获得研究生复试资格的梁某打算复试之前去拜访一下导师。如果拿一些高档礼品去，考虑自己的经济条件和学生的身份又不合适。并且也了解到导师是个很清高的人也不会接受。但是，导师却对一些陶瓷工艺品情有独钟，梁某决定自己制作一件陶瓷工艺品送给导师。梁某到当地一家陶瓷厂用自己做工半个月的工钱换来了一次自己制作陶瓷工艺的机会。在师傅的指导下，梁某为导师制作了一件刻有导师名字和给予美好祝福的骨瓷工艺碗。导师见到后非常喜欢，听说还是梁某自己亲手制作的，对眼前的这位学生更是增添了好感。

        梁某得到导师的青睐，很大程度上是他抓到了导师真正看中的东西，作为一名导师，更多的看中的是具有文化品位和独具匠心的东西，而不是高档的礼品。

        可见，给予对方真正看中的东西。和对方建立人际关系和得到帮助也并非难事。

        4种途径了解对方真正看中的东西

        要想给予对方真正看中的东西，首先我们就要知道对方真正看中的东西是什么。那么，如何获取和了解对方真正看中的东西？我们可以通过以下几种途径来获取相关的信息。

        ●问对方的家人或者熟人

        最了解一个人爱好的人莫过于和其朝夕相处的家人，以及时常往来的熟人。所以，我们了解对方看中的东西可以通过对方的家人和熟人这条途径。

        具体说就是在对方不知道的情况下，用尽一切方法从对方的家人和熟人当中了解对方真正看中的东西。在与对方的家人或者熟人交流过程的当中可以从以下几个方面探知对方看中的东西。

        ·最近在做什么？（通过了解对方的近况，可以有选择地选择对方真正看中的东西。）

        ·以前曾经有过什么经历。（通过了解对方的经历，可以选择和其经历有紧密联系的东西。）

        ·有什么比较特殊的爱好？（通过从对方爱好的角度选择对方看中的东西。）

        ·有什么讨厌的东西？（排除对方讨厌东西，更好地了解对方看中的东西。）

        ·对家人和朋友的感情？（了解对方是否重视对家人和朋友的感情，间接满足对方对家人和朋友的感情。）

        在收集这些资料之后将其系统化整理和分析，就很容易从对方家人或者熟人所了解的信息当中找到对方真正看中的东西。

        ●与对方的交谈中得知

        在于对方的交谈当中，不但要仔细聆听对方的谈话，还要通过对方谈话抓住重要信息推断出对方真正看中的东西。

        吴某采访一位公司老总，交谈的过程中，这位老总一直和他“打太极”，使他左右为难。正在他绞尽脑汁思考如何让这位老总吐真言的时候，老总的秘书进来说，这几天都很难帮助他生病的母亲预约到医院的专家号。这时，他突然想到自己的妻子正好在这家医院负责专家门诊的工作。这时，他说他或许能够帮助老总的母亲预约到专家号，老总听后，十分高兴。吴某说明天就可以给老总答复。第二天早上，吴某给老总打电话说事情办成了。老总很高兴地提出要和吴某见一面。之后，在交谈的过程当中，这位老总很高兴地向他谈论自己对母亲和家人的热爱以及自己的事业的情况。最后，吴某写出了一片声情并茂的人物专访。

        当然，在交谈的过程当中，也可以多角度的谈论话题，如果对方对某个话题感兴趣，他就会和你有兴致讨论，在交谈的过程当中，也就不难发现对方看中的东西了。

        ●直接问本人

        直接问对方本人真正看中的东西虽然有些唐突，但是，如果对方性格随和，不拘小节，并且和自己已经有了一定的交情，直接询问对方也是可取的。另外，可以利用纠错的方式让对方自己说出真正看中的东西，例如你可以这样问对方：“听说你最喜欢×××，是吗？”对方如果说是，那就确认了你的判断，对方如果说不是，肯定会说接着说“其实我最喜欢的是×××”。

        ●暗中观察，从细节中发现

        了解对方看中的东西，可以通过平时的细致观察，通过细节、新情况、习惯等等了解到对方真正看重和想要的东西。

        注意对方常与哪些人来往，了解这些人与对方的关系以及亲密度。

        与对方逛街的时候，细心记下对方常在那些物品或者店面前驻足，购买。了解对方喜欢那些品牌的商品以及对方的购物品味。

        和对方一起进餐的时候，注意观察对方选择的食物。了解对方在吃的上面有哪些偏爱。

        与对方一起外出的时候，观察对方起居，了解对方有什么特别需要的东西。

        如何自然得体地给予对方看中的东西

        要真正做到把对方看中的东西自然得体地给予对方并不是一件简单的事。以什么样的形式给予，在什么场合下给予，选择什么样的时机以及如何表达自己的一番心意等，都是在给予对方看重的东西时必须掌握的技巧。

        ●送礼要“师出有名”

        给予对方看中的东西的时机要自然，毫无理由的给予对方看中的东西未免显得唐突，对方也不会接受。可以选择一些比较特殊的时机给予对方看中的东西。

        对方的生日的时机。

        利用偶发事件。对方的父母病故，对方失恋，对方被提拔。

        对方或其家人生病的时候去探病。

        婚丧嫁娶的时机。

        在给予对方看中的东西的时候，也要掌握火候，选择适当的时间点。

        小王一直想找机会感谢对自己在工作上有很大帮助的刘师傅，但一直找不到合适的机会。一天，他去刘师傅家中做客，偶然发现刘师傅家中的红木镜框中镶着的字画竟是一幅拓片，不太与屋里雅致的摆设搭调。第二天，他去拜访刘师傅，就和刘师傅说起屋子镜框当中拓片的话题，得知刘师傅苦于一直找不到合适的字画。这时，他拿出一幅他小有名气的书法老师的字画，放到镜框里。刘师傅高兴地说：“你可真是个有心计的孩子啊，这就是我想要的。”

        小王的例子启示我们，在馈赠给对方礼物时，要选择恰当的时间点。当话题内容涉及到小王要送的礼物，而且刘师傅表现出极大的渴望时，小王拿出了礼物，这时的这份礼物可谓恰到好处，有以一敌百的功效。一般情况下，我们送给对方礼物时，要选择以下合适的时间点。

        与对方见面刚刚坐定之后，把对方看中的东西给予对方。

        选择二人谈话兴致正浓的时候给予对方看中的东西。

        准备离开的时候给予对方看中的东西。

        ●送礼要贴切场合

        送礼要送对场合，才能达到事半功倍的效果。我们一定要注意选择对方最希望收到礼物的场合，要避免让对方产生误会、避免对方产生敏感情绪、避免对方尴尬。如果选择的场合不当，即使对方看中的东西，对方也不会接受。

        给予对方看中的东西可以选择公开的场合，也可以选择在私下场合，这主要看对方看中东西的性质。

        如果给予对方看中的东西并没有很大的使用价值，而具有某种特殊的象征意义。就可以选择在公共场合赠送。比如象征对方事业蒸蒸日上的铜牛就可以在公司的聚会上送给对方。

        如果对方看中的东西是食品或者其他实用品，即使送给对方的家人，也尽量避免公众场合，因为，这让很容易让人感觉有贿赂的嫌疑，招致对方的反感。

        从另一个角度说，如果遇到对方节日、生日、婚礼等场合，无论对方对方看中的东西是什么，有着好心情，相信对方都很难拒绝。

        ●送礼时说话要得体

        得体的语言不但能表达自己的美好心意，而且对方也会乐于接受。送给对方东西的时候，动作要大方，语言要真诚。而且送的东西要与场合和目的相吻合，而且祝语要合适。例如对方过生日，送礼物时说一句“祝您生日快乐”，要是祝对方官运亨通，多少有些怪异。

        在送礼的时候，要表达出自己在对方看中的东西上所花费的心思。如“这是我用了将近三个月的时间才绣好的”。这样对方会感受到你的真心，如果礼物是非常易得的，可能不会有多大的价值。

        情景模拟一：对方看中的东西是对方家乡的土特产，对方对家乡有深深的眷念。

        “这是我老家过来的人捎来的，听说你也是那边的人，工作忙很难回去一次，就顺便给您也带来了一些。东西不多，又没花钱，您尝尝。”

        因为对方很久没有回家乡，很看中家乡的东西，加上你的盛情和真诚，对方会高兴的收下。

        情景模拟二：对方喜欢品茗，特别是西湖龙井。

        “我一个朋友去杭州出差，顺便给我带过来一斤上好的西湖龙井，听说您对茶艺很有研究，您看那天方便品下这龙井如何，顺便也向您请教一些茶道。”

        这里避谈“送”字，假说是别人送你一斤上好西湖龙井，来和对方共品，在品茶的过程当中，关系也近了，也就顺理成章把上好的龙井送给对方了，还不露痕迹。

        ●无功不受禄，送礼物要有理由

        任何事情都是需要理由的，给予对方那个看中的东西也不例外。选择了合适的场合和时机，另加一个合适的馈赠理由，对方就不会感觉到你有所图才会给予对方看中的东西。

        ……感谢对方为你提供了大量的业务信息。

        感  感谢对方帮你摆脱了面临的困境。

        感谢对方在工作上对你的指点。

        庆祝对方晋升高职或者获得荣誉。

        探望鼓励患病的对方。

        感谢对方在学业上对自己的帮助。

        通过对方看中的东西引入正题

        我们关注对方看重的东西，是因为我们需要通过对方看重的东西来间接实现我们自身的目的。因此，获取了对方看重的东西，还要通过适当的技巧引入自己所关注的正题，达到我们的目的。

        ●促成情绪高潮

        我们在与对方交谈的时候，事先并不不清楚对方的情绪状态，即使我们了解对方看中的东西，对方的情绪状态不好，我们也很难与对方的谈话取得实质性的进展。

        心理学家指出，人的情绪好坏和交往的氛围有很大关系，对方情绪状态高涨，就会对你所说的话题感兴趣；对方情绪状态低落，你所关心的正题也就很难有进展。所以。要想通过对方看中的东西引入正题，首先就要营造一种轻松开放的谈话氛围。这样，对方才会乐意谈，谈得有兴致，谈得有情绪，谈得投入，我们才会自然而然地提到对方看中的东西，顺便导入正题。

        谈论双方共同点

        这里说的共同点，指双方是同行、来自同一个地方、毕业于同一所院校、曾经共同经历军旅生涯、有共同的遭遇和命运、共同的生活喜好、共同的志向等等。

        无论对方是什么人，他在某一个方面肯定会和你有一个共同点或者相似之处。心理学家指出，这些共同点很容易引起对方的情绪的共鸣，碰撞出激烈的火花，其实这就是人的一种相似相惜的心理，利用这种心理，很容易掌握对方的情绪状态，促进双方关系的发展。

        从对方关心的事情谈起

        从对方关心的事情谈起，对方就会乐于同你谈，这样能够很好调动对方的情绪，等谈论的话题到了快水到渠成的地步再转到你想谈的话题或者难题上去，也很容易达到你的目的，取得的效果也会好的多。

        用自己的情绪感染对方情绪

        心理学家研究表明，情绪像传染病一样是可以传染的。你的姿态、表情、语言常常会传达给对方一些你的情绪信息，这种情绪会在不知不觉中感染到对方，这在心理学上被叫做情绪效应。

        坏情绪会使得对方的情绪恶劣，这时，对方看你可能非常不顺眼。而良好的情绪信息传递给对方时，他也会开心起来，也因此会愉快地接受你。因此，我们要想促成一种情绪高潮，首先让自己的情绪高涨起来，通过自己的情绪去感染对方，这是最快捷有效的方法。

        ●耐心引导对方向正题靠拢

        有了一个情绪高涨的氛围，接下来就要利用对方看中的东西逐步深入话题，使对方在心里上与你越来越接近，不断做出肯定性的答复，直到转向正题。

        由浅入深，追问问题，引出正题。

        在与对方交流当中，虽然引出了对方看中的东西，但真正谈到实质性的问题，对方要么支支吾吾，谈不到要害，要么有心拒绝，闪烁其辞，加以敷衍。这时就要借助对方看中的东西，步步追问。可以先不谈对方看中的东西，而是转为谈论一些宽泛的话题缓解再度紧张的气氛，之后逐渐引入正题。

        启发性的提问，引出正题。

        在谈到对方看中的东西之后，可以逐步运用语气、声调或措辞来启发对方作肯定性回答。

        对  间歇的沉默。

        在谈到对方看中的东西之后，往往会根据正题有针对性地谈论一些问题，但是可能对方一时间做不出确切的答复，就需要给对方留出思考时间。等对方回答完毕你前一个问题之后，等候对方沉默几分钟。由于有思考的间歇，对方会感到有点窘促希望进一步展开话题。

        ●抓住机会，见机道出正题

        通过上面的两个步骤，就要抓住时机，引出正题，在自然而然当中让对方接受你真正的意图。

        通  开门见山，切中要害。

        一旦确定了对方看中的东西，有了一个良好的谈话氛围，就可以直接开门见山和对方谈论对方所看中的东西。在引出对方看中的东西就要紧扣与对方看中东西相关的问题，然后扩展为比较笼统的但又不脱离本身正题的问题，最后有笼统的问题集中到正题。它适用于善于言辞、敏于思考、感觉自信对方。开门见山会让对方觉得你直率，切中要害可以使对方感觉你业务熟练。

        使用关联词自然过渡到正题。例如不过、如果、但是、可是等等转折词用在句子当中，听起来非常的自然合理，这时一句话很可能就顺利道出你的正题了。

        顺  见机点题

        在你引导对方向你的正题靠拢时，应该选择合适的时机点题，让对方的注意力完全集中在你的关注点上。用下面这些句子引入，会让对方觉得自然而且聚焦了对方的注意力到你的问题上。

        “说到这，我一直想跟你讨论这样一个问题……”。

        “我现在就面临这个问题，你觉得我应该怎么办？/你看可不可以帮我……”。


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